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涂料經銷商的生意為啥一般般?

2014-06-04來源:互聯網瀏覽量:

利潤在市場而不是在工廠,很多的經銷商搞不清這個關系,在他的腦海里一切都是上游的問題,他們幻想自己代理的品牌力度大,廣告炸,價格低,政策好,返點高,禮品多,售后少這些都是一些意想天開的老板幻想的美夢,其實任何誘餌背后都是一個魚鉤在哪里等著你,還不如我們平平實實,真真切切的把市場做扎實來的心里安寧。

建材網】利潤在市場而不是在工廠,很多的經銷商搞不清這個關系,在他的腦海里一切都是上游的問題,他們幻想自己代理的品牌力度大,廣告炸,價格低,政策好,返點高,禮品多,售后少這些都是一些意想天開的老板幻想的美夢,其實任何誘餌背后都是一個魚鉤在哪里等著你,還不如我們平平實實,真真切切的把市場做扎實來的心里安寧。
  其實在這個變換的市場競爭當中,如果你真的認不清自己,認為自己努力了一點點立刻想申請資源,得到支持,這樣的目的都不是純潔的,廠家也是不喜歡這樣的經銷商的。我們在未來的市場當中需要認清自己,把控全局。下面我根據多年的市場運作經驗和分析,做出生意好和生意不好的經銷商的一些區別。我們可以對照自己屬于哪個類型,一便能夠自省從而找到屬于自己的市場運作方式。
  失敗型代理商分析:
  1、支持靠廠家型廠家支持我就進貨,不支持我就不進貨,廠家支持我就做活動,不支持我就不就活動,支持發工資我就找業務員,不支持我就不找業務員,廠家支持我跑業務我就跑,不支持我就跑不動。靠是他的關鍵詞。
  2、售后無能力型:自己沒有專業的售后人員,較關鍵的是自己根本不懂售后,也不愿意把售后承包給別人,對他來說一點點的小問題就可以變成大問題,經常責備廠家質量存在缺陷,質量不好,一點開裂磕碰就說廠家質量問題,也不愿意自己動動手維修一下。整天牢騷一大堆。
  3、天上掉餡餅型:整天坐在店里像都市白領一樣上下班,不知道市場的變化幾何,賣2套臥房沾沾自喜1個星期,整天對著電腦斗地主看著無聊的視頻和新聞,老想著一天品牌名氣大了自己也可以賺到錢。其實他根本不知道品牌是需要積累的,成功更是需要累積的。
  4、埋怨沒市場型:在他的嘴里經常說的一句話是現在市場不好啊,這兩年沒有前2年生意好做啊,今天下雨了沒有人啊,現在農忙沒有人啊,中午天熱沒有人啊,晚上人少沒有人啊。在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的,頹廢的,懶惰的的語言信號。只知道自己唉聲嘆氣,不知道探尋市場軌跡。
  5、拖拉慢吞吞型:做任何事情都是慢3拍子,選個牌子要半個月時間,商量要10來個人,開業遲遲后退,活動遲遲不做,人員遲遲不招,還名其名曰我是在仔細的考察市場,考察員工,不希望自己浪費一分錢。其實都是在為自己找借口。
  6、重心已偏移型:已經發現了新歡,追尋了新的刺激和目標,在他的內心里始終認為市場做不好不是市場的問題,不是自己能力的問題,而是品牌沒有選好的問題,所以他每年必須做的一件事就是重新選個品牌來做。每年都在重復這些浪費的資源。
  7、光說就不練型:我們會發現有很的客戶很會說,一套一套聽起來似乎真的很正確,也很符合邏輯和常理,說了狠多次也說了很多年,但是實踐的真的不多,即使是行動了只是試探性的九牛一毛一下就立即停止了。沒有任何的效果但是你發現他還是在哪里說的滔滔不絕。
  8、超低價情結型:很多是通過雜牌,低端品牌歷練過的,他們對價格的敏感度高于所有人,只要你定價他就會認為很高,因為在他的腦海里只要便宜的才是好賣的,但是我們想一下如果都按照乘以2作為銷售的利潤,那么我們進一個3-4000的板式家具和一套20000元的實木家具哪里利潤是可觀的。
  9、思路混亂亂型:其實他連雜亂的思路也沒有,而是隨著市場隨波逐流,浪跡天涯,或者聽到一個什么事情就偷偷的記錄下來回來實踐,過程中也不需要和其他" >其他人協商。一個人埋頭苦干。他需要的是和更多的人的溝通,真正的了解顧客的需求。
  成功型代理商分析:
  1、組建銷售團隊型:一流的經銷商建團隊,擴規模,二流的經銷商做營銷,搞策略,三流的經銷商賣產品,拼價格。他很注重人的才的培養和使用,大膽的引進人才。不在乎短期利益的損耗,更不在乎員工的工資超過自己的親人。
  2、明確目標進度型:他很清楚的知道自己要的市場,進度,時間,方式。并有效的通過一些可行的措施來達成自己設立的目標和執行計劃。他把大目標逐步的分解出無數個小目標,一個個的去擊破。
  3、活動持續不斷型:160個客戶,每個客戶一年做2次活動,也就代表這個他每天就要有1場活動要做。渠道一些房價的時間基本上他的市場離每天都會有做客戶的活動,雖然已經做的麻痹了,但是客戶每次都是新鮮的,因為做活動的地方已經換了,他已經把自己的生意形成了一個生態鏈。
  4、注重店面形象型:他特別對門頭,形象墻,展架,很是敏感,一些小細節出現錯誤就抓著不放,一定要達到自己的要求,是一個完美主義者。他不但注重自己的店面裝修形象他更注重渠道代理商的形象,這樣的客戶沒有理由做不好市場。
  5、售后自己解決型:配備專業的售后服務也人員,有專業的配件倉庫,常用配件都放在指定的層架上面,一點點的小問題自己都可以動手就解決了,大的問題開膛破肚,找到技術好的維修師傅都可以把產品重新修好,經常和廠家的工程師進行有效的溝通。
  6、知道利潤在那型:不在乎整體銷量的高度,更注重利潤來源點。總怕一年過后算賬的時間賬戶里是沒有錢的,他很清楚自己的利潤來源點在哪里。
  7、支持以恒不變型:他做的選擇就不輕易放棄,他會和你合作2年,5年,10年以上,你做什么他就跟著你做什么。他其實支持的是一個人。他還會繼續的支持和追蹤你。8、默默無聞發力型:很好聽到他的信息,但是他做的還不錯,每年都可以達到基礎銷售任務,很多的小問題自己想辦法都可以解決。并且大問題字他的眼中也不是問題,也是都可以解決的。

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