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廠商招商操作寶典

2015-05-25來源:中國建材網瀏覽量:

企業如何才能獲得心儀“美女”(經銷商)的芳心呢,下面提供一個企業招商“戀愛”寶典(招商流程)供企業參考

企業如何才能獲得心儀“美女”(經銷商)的芳心呢,下面提供一個企業招商“戀愛”寶典(招商流程)供企業參考:
  1.企業現狀分析:
  在想追求美女之前,帥哥首先要分析一下自己的現實條件,找出自己的優勢和不足之處,揚長避短才能讓自己在競爭中立于不敗之地。作為企業,也要首先要了解自己的企業現狀,與競爭對手相比,我的競爭優勢是什么,那方面存在不足,不足之處能否彌補。
  2.渠道狀況調查分析:
  在招商之前,企業要對行業現有的經銷渠道進行調查,了解現有渠道的經銷商分布情況、經銷商類型,了解經銷商需求,了解經銷商的經營狀況等,特別是在調查過程中要了解一下經銷商對競爭對手的產品經營情況,以及經銷商對競爭對手的評價。渠道狀況調查是招商過程中較關鍵的一步,為經銷商定位和制訂有競爭力的招商政策打下良好的基礎,現有中小企業招商不成功的主要原因就是沒有對現有的行業渠道狀況調查而進行盲目的招商。
  3.競爭對手的渠道策略:
  對競爭對手企業的招商策略缺乏了解也是企業招商不成功的一個關鍵原因,競爭對手的招商優勢是什么,競爭對手鎖定的“美女”(經銷商)是誰,競爭對手通過什么樣的方式追到“美女”,競爭對手對“美女”有什么承諾(招商政策),是結婚之后為他買車呢還是買房。企業在招商中知己知彼,才能做到百戰不殆。
  4.明確招商策略
  在對企業自身、渠道狀況、競爭對手的渠道策略調查分析之后,企業就該考慮自己的招商策略了,招什么樣的經銷商,招商的區域范圍是面向全國還是區域性的,是人員出擊招商還是通過媒體招商,是與經銷商一對一的溝通還是舉辦招商大會。

聚商易

  5.制訂招商政策
  招商政策的制訂必須要結合競爭對手的政策去制訂,要有自己獨特的招商政策優勢或者是競爭對手對經銷商沒有提供的條款,前期針對競爭對手的調查在這里就發揮作用了。比如承諾經銷,優惠的促銷政策,優惠的價格政策、提供廣告支持,安排長駐業務人員協助經銷商市場推廣等。現在的經銷商都很現實了,不是只看你的外表(企業規模),還要了解我能得到哪些實惠有用的“嫁妝”。
  6.招商準備
  在與美女(經銷商)約會之前,企業需要精心打扮進行一下準備工作了,比如印刷招商計劃書,準備企業的宣傳資料,完善招商政策,招聘招商人員等。
  7.制訂明確的招商計劃:
  準備充分了,企業就要考慮制訂一份詳細的招商計劃了,比如,人員招商區域的劃分,樣板市場的招商時間安排,招商進程規劃等。
  8.招商培訓
  招商開始之前,首先要對招商人員進行統一培訓,比如:商務禮儀、招商前的準備(名片服裝等)、拜訪經銷商要帶什么資料,如何找經銷商,找什么樣的經銷商,如何與經銷商談判溝通,如何簽訂經銷合同,如何辦理貨款,如果遇到經銷商的“刁難”該如何應對,經銷商的拜訪技巧,在招商中針對經銷商的信息疑問和意見如何反饋等。現在許多中小企業在沒有對招商人員進行培訓的情況下就放了出去,結果一遇到經銷商說“我已經有代理品牌了”“你的價格太高了”等就不知道如何應對了,與經銷商的約會切記要不打無把握之仗,在招商戰前必須從心理和技巧等各方面準備充分了。招商培訓較實用的方式就是進行“招商情景演練”,練好了兵,練好了技術,出去才不會掉鏈子。
  9.招商手段
  目前企業常用的招商手段是人員招商、廣告招商和招商會。針對招商手段企業要結合自己的實際情況整合運用,比如有實力的企業可以在配合招商廣告的基礎上召開招商大會,現在許多大企業都鎖定在豪華的酒店有的甚至把招商現場搬到了人民大會堂,這就是企業實力的展現。
  10.招商信息反饋、總結
  在招商過程中沒有一帆風順的,會面臨著經銷商提出的這樣的那樣的問題和意見,作為招商人員,一定要及時的對經銷商信息反饋進行整理,然后上報給上級,可能有的經銷商提出的問題是談判要優惠的借口,但是也可能經銷商提出的意見是企業在招商過程中沒有考慮完善的,企業的營銷決策層應該認真對待經銷商的信息反饋,經銷商為什么提出這樣的意見,經銷商不合作的理由是什么,企業要及時的針對自己的招商政策或者策略進行調整,以順應“經銷商爭奪戰”的要求。招商也需要總結和完善,通過慢慢的招商實踐,企業就積累了寶貴的招商經驗。建議中小企業在招商中先進行樣板市場招商測試,不要一開始就盲目的大面積展開,在樣板市場總結了招商經驗的基礎上再進行其他" >其他市場招商突破。
  11.經銷商的維護與管理
  在企業與經銷商領取了“結婚證書”之后,許多經銷商就聽之任之,讓經銷商隨波逐流自由發展了,結果經銷商雖然設了,可銷售毫無進展,甚至過了一段時間到經銷商處一看,竟然出現“第三者插足了”,經銷商已經移情別戀主推競爭對手的品牌了,所以,在設立了經銷商之后,就要積極的跟進,實現“結婚”前對經銷商的承諾,并盡快落實,結婚成家了,就該好好考慮如何賺錢養家了啊。企業要制訂完善的經銷商跟進計劃,定期與經銷商進行溝通,針對經銷商的反饋意見要及時的答復和解決處理,并有計劃的對經銷商進行培訓,包括企業文化培訓、經營技巧培訓、市場營銷知識培訓等,提高經銷商的忠誠度,防止經銷商“花心”規避競爭對手的“第三者插足”。

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